Bloembollenkwekers en bloembollenexporteurs ontdekken de kracht van samenwerken - Rabo Floriade Master
De Nederlandse bloembollensector is beroemd in de hele wereld. De sector is groot geworden dankzij de innovatieve ondernemers die een goede kwaliteit leveren tegen lage kosten. De kwekers en de handelaren profiteerden.
Inmiddels heeft die voorsprong zich tegen de sector gekeerd. Wat goed was, is niet meer goed genoeg. Het wereldwijde aanbod van bloembollen is groter dan de vraag en dat lijkt de komende jaren niet te veranderen. De prijzen staan onder druk en de marges worden steeds kleiner.
Wat nodig is, is dat de ondernemers stappen zetten om uit de markt van anonieme bulkproductie te komen. Dat is zeker mogelijk, maar de enkeling die het probeert loopt tegen allerlei knelpunten op.
Zoals de kweker die precies probeert te kweken wat de consument wil. Is het mode om rode bollen te kopen, dan gaat hij aan de slag met rode bollen. Maar die zijn nauwelijks op de markt, of de modekleur verandert al weer. Hoe kan hij beter inspelen op de verwachte trend?
Een andere kweker zet zijn productie af naar de veiling en verkoopbureaus en krijgt daar lage prijzen voor. Kan hij zijn bollen op een andere manier kwijt, zodat ze meer opbrengen?
Dan de exporteur, die goed is in het verkopen van de bollen in het buitenland. De vraag wordt groter dan hij aankan. Om dat op te lossen breidt hij uit: koopt gebouwen aan, zet er machines neer en neemt mensen aan. Dat slokt zoveel van zijn aandacht op dat hij vrijwel geen tijd meer heeft voor contacten met de afnemers. Kan hij het ook anders doen?
Een bloembollenkweker levert regelmatig een exclusief product aan de exporteur. Hij zet met zorg een kwalitatief goed product in de koelcel van de exporteur neer. De exporteur heeft te maken met veel verschillende kleine partijen met verschillende bewaarvoorwaarden. Soms heeft dit gevolgen voor de kwaliteit van de bloembollen. Hoe kunnen ze ervoor zorgen dat de kwaliteit goed blijft?
Het traject van de Master
De Rabobank stimuleert ondernemers om de omslag te maken naar een marktgerichte onderneming waar de klant centraal staat en waar de ondernemer toegevoegde waarde biedt. LEI Wageningen UR heeft via de Rabo Floriade Master deze en andere tuinbouwondernemers en - exporteurs begeleid om er bewust van te worden dat ze zelf die omslag kunnen maken. Daarvoor zet het onderzoeksinstituut de LEI Business Innovation Approach in.
Het traject leidt tot waardevolle inzichten. Inzichten die onder andere de bloembollenkweker en de bloembollenexporteur in beweging zetten om weg te gaan van de bulkproductie en ‘ieder voor zich’. Soms gaan ze die weg al daadwerkelijk in, soms zijn de wegen zo nieuw dat er nog wat stappen nodig zijn. En soms ontdekt de kweker of exporteur dat het verstandiger is om te stoppen met het zoeken naar nieuwe mogelijkheden.
Enkele inzichten en resultaten
- Een bloembollenkweker beseft dat hij te afhankelijk is van de veiling. Hij zoekt rechtstreeks contact met de retail, zodat er geen tussenschakel meer is. Daardoor kan hij ook beter sturen op de kwaliteit van het product tot in de winkel;
- Een kweker die bloembollen op pot kweekt, zet in op internet. Hij heeft uitgeprobeerd hoe hij zijn producten rechtstreeks kan leveren aan de consument via internet;
- Kweker en exporteur ontdekken dat ze er belang bij hebben elkaar in een vroeger stadium veel meer informatie te geven; bijvoorbeeld over de kwaliteit van de bollen en de levertijd. Met die informatie kan de exporteur beter reclame maken voor het product;
- Een exporteur realiseert zich dat zijn kracht ligt in de contacten met afnemers. Hij weet ze er altijd toe te bewegen meer producten af te nemen. Dat is ook waar hij zijn tijd aan wil besteden. Daarom gaat hij samenwerken met partijen die de logistiek regelen, zodat hij niet zelf nieuwe gebouwen hoeft neer te zetten.
Hoe komt deze beweging tot stand?
Stappenplan
De ondernemers doen deze inzichten op in een aantal bijeenkomsten. Op een gestructureerde manier ontdekken ze stapje voor stapje wat ze kunnen doen om een verandering daadwerkelijk in gang te zetten. Het traject volgt een stappenplan, maar wat er precies op de agenda staat hangt ook af van wat op dat moment het beste bij de ondernemers past.
De bollenkwekers en exporteurs denken op een van de bijeenkomsten bijvoorbeeld in groepjes na over hoe de ander zijn werk beter kan doen. Dat levert veel bruikbare tips op. Ook denkt ieder na over minimaal één nieuw businessmodel voor zijn bedrijf.
Wat houdt dit traject in?
De bloembollenkweker en -exporteur:
- krijgen een stok achter de deur om stappen te zetten;
- ontdekken waar ze met hun bedrijf op dit moment staan en of het huidige businessmodel ze helpt om hun bedrijf te blijven voortzetten;
- verwoorden de toekomstvisie die bij hen en hun bedrijf past;
- worden zich bewust van wat nodig is om tot echte marktinnovatie te komen;
- leren de zwaktes en sterktes herkennen van hun huidige business;
- treden buiten vertrouwde kaders, wat ruimte geeft voor verfrissende ideeën;
- doen nieuwe ideeën op waarmee ze hun product extra waarde geven;
- ontdekken welk marktsegment bij hun producten past leren de behoeftes van de klant kennen;
- experimenteren met verschillende nieuwe ideeën, zodat ze weten wat de consument het beste aanspreekt;
- testen een nieuwe aanpak van hun bedrijf, waarmee ze unieke waarde creëren.
Eye-openers
De ervaring leert dat de individuele ondernemers veel nieuwe inzichten (‘eye-openers’) verwerven tijdens de bijeenkomsten. Dit blijkt onder andere uit hun opmerkingen tijdens de bijeenkomsten:
Nooit zo goed ingezien dat exporteurs en kwekers dezelfde belangen hebben. Als we gaan samenwerken kunnen we precies leveren wat de klant vraagt.
Ik ben bevestigd in het idee om door te gaan op de weg die ik al ben ingeslagen.
Ik dacht dat mijn idee niet haalbaar was. Ik wilde mijn bloembollen in een pot zetten en dan per post versturen. Nu is het toch gelukt.
Nooit zo goed ingezien dat exporteurs en kwekers dezelfde belangen hebben. Als we gaan samenwerken kunnen we precies leveren wat de klant vraagt.
Ik besef dat de klant een totaalproduct wil en dat wij hem daarbij moeten ontzorgen. Dus we leveren niet alleen, maar zorgen er ook voor dat het product er goed uit blijft zien, altijd precies op tijd voorradig is en van goede kwaliteit is.
Klik voor meer informatie over vergelijkbare trajecten met glasgroentetelers, veehouders of in het buitenland.