'Telers in Bloei' helpt teler in zoektocht naar nieuwe koers

2009 was qua rendement een dramatisch jaar voor Van Enckevort Fruit in Sevenum. En ook de jaren daarvoor waren de financiële opbrengsten niet denderend, alhoewel toen geen verlies werd gedraaid. “Het was duidelijk dat we een nieuwe weg moesten inslaan. Anders zouden we het niet redden”, zegt Jac van Enckevort (43).
De ondernemer nam in 2000 het fruitbedrijf van zijn ouders en oom over. Dit was toen toegespitst op de teelt van appels. Daarnaast heeft Van Enckevort 20 hectare akkerbouwgrond, die hij met name verhuurt. In de loop van de tijd zijn de ‘fruitaccenten’ wat verlegd. “Ik heb nog steeds 12 hectare appels - Elstar, Golden, Jonagored, Pinova en enkele zomerrassen - , maar daarnaast ook 2 hectare peren, 1,6 hectare kersen, 20 are pruimen en 10 are abrikozen. Ik zag de vraag naar deze fruitsoorten de afgelopen jaren toenemen, onder meer in onze winkel aan huis. Naast fruit verkopen we hier ook jam en sappen, die we laten maken van onze mindere sorteringen.”
Het merendeel van het fruit gaat naar kleinere Duitse handelaren. “Daarnaast leverde ik nog wat aan Fruitmasters.”

Beperkte supermarktafzet

De marges binnen de genoemde afzetmarkten zijn beperkt, geeft de teler aan. En dat is precies wat hem opbrak. “Schaalvergroting past niet bij mij. Maar met de huidige bedrijfsopzet kan ik onvoldoende rendement halen; handelaren zijn niet of nauwelijks bereid een meerprijs te betalen voor een kwalitatief goed product.”
Om het tij te keren, ging de ondernemer op zoek naar andere afzetmogelijkheden. Sinds twee jaar levert hij, samen met collega-teler Frank Hoeymakers, appels en peren aan twee Plus-supermarkten en een Jumbo in de buurt. “De supermarkten hebben echter alleen behoefte aan Elstar, Jonagold en Conference; van de andere rassen verkopen zij te weinig. Samen met Hoeijmakers heb ik ook enkele andere supermarkten benaderd. Maar de een bleef liever bij zijn eigen leverancier, terwijl de ander een samenwerking met telers ‘te veel gedoe’ vond.”
Hierdoor is de afzet richting supermarkten volgens Van Enckevort nog steeds vrij beperkt. “Ik had wel ideeën om deze verder uit te bouwen, maar om de een of andere reden lukte het me niet om slagen te maken. En de noodzaak bleef. Van 2010 tot en met 2013 waren de appelprijzen weliswaar beter, waardoor ook het bedrijfsresultaat aantrok, maar in 2014 gingen de prijzen weer onderuit.”

Drempel verlaagd

Omdat de ondernemer vooral op zoek was naar meer structuur en houvast, om daadwerkelijk stappen te kunnen maken, meldde hij zich vorig jaar aan voor het project ‘Telers in Bloei’. Hierin helpen de NFO, Rabobank en LEI Wageningen UR fruittelers bij een meer marktgerichte werkwijze. In het kader van dit project ging Van Enckevort enkele malen om tafel met Harry Kortstee, onderzoeker bij LEI Wageningen UR. “Jac plukt nooit te groen en levert fruit dat eetrijp is”, zegt Korststee. “Dat wordt door de handel echter niet gewaardeerd. Daarom moet je op zoek naar een doelgroep die hier wel iets extra’s voor wil betalen.”
De diverse sessies maakten duidelijk dat, zoals Van Enckevort al vermoedde, vooral het supermarktkanaal kansen biedt. “Er liggen vooral mogelijkheden bij supermarkten in de omgeving, maar ook bij andersoortige winkels en tankstations: hen kan Van Enckevort een op-en-top vers product leveren”, zegt Kortstee. “Ook zijn brede assortiment maakt de ondernemer interessant voor de supermarktbranche; hij kan jaarrond seizoensfruit aanbieden. Door de bedrijfsstrategie op deze manier aan te passen, kan het bedrijfsrendement fors worden opgekrikt.”
Kortstee stimuleerde Van Enckevort ook om de telefoon te pakken en supermarkten gericht te benaderen voor een samenwerking. “Dit heeft de drempel om op pad te gaan voor mij verlaagd”, zegt de teler.
Ook de winkel aan huis was een issue. De arbeid die dit kost, staat niet in verhouding tot de inkomsten, zo maakte Kortstee inzichtelijk. “De laatste jaren ontbrak het Jac aan tijd om te investeren in de huisverkoop, waardoor nog geen tien procent van de totale bedrijfsomzet uit dit verkoopkanaal komt. Maar vanwege de lange historie, de binding met de klant en de mogelijkheden die er volgens de teler toch liggen, vindt hij het lastig om zijn winkel te sluiten. Dat is zijn eigen keuze; ons doel is vooral om ondernemers te begeleiden in het transitieproces.”

Belevingsconcept

Na afronding van het traject pakte Van Enckevort de handschoen verder op. Zo schakelde hij een adviseur in, die de structuur van zijn bedrijf onder de loep nam. “Om zelf meer de boer op te kunnen en supermarkten te benaderen, moet iemand de honneurs op het bedrijf waarnemen. Daarvoor moet ik nog een oplossing vinden.”
Desondanks heeft Van Enckevort wel wat stappen voorwaarts gezet. Zo werkt hij met een marketingbureau aan een belevingsconcept, dat retailers moet triggeren om zijn product af te nemen. “Ik heb dit bureau in de arm genomen om de meerwaarde van mijn product beter te kunnen overbrengen richting supermarkten en mijn product een herkenbare, regionale uitstraling te geven. In dit kader is onder meer een nieuwe huisstijl en logo ontwikkeld, waarbij we focussen op het ‘ready to eat’ gehalte van ons fruit. Ook gaan we consumenten informeren over de gebruiksmogelijkheden van fruit.”
Om zichzelf in de kijker te spelen bij supermarkten, wil Van Enckevort ook meer inzetten op het telen van seizoensfruit, en bijvoorbeeld tafeldruiven gaan telen. Hiermee hoopt hij een nog interessantere partij te kunnen worden voor supermarkten, doordat hij een groot deel van het jaar een seizoensproduct kan bieden. Uiteindelijke doel is dat lokale en regionale supermarkten uitgroeien tot één van zijn belangrijkste afzetkanalen. “’Telers in Bloei’ heeft duidelijk gemaakt welke richting ik op moet met mijn bedrijf. En nog belangrijker: ik heb meer vertrouwen gekregen in mezelf en mijn kwaliteiten. Dit resulteert nog niet in een beter bedrijfsresultaat, maar ik heb wel het gevoel dat ik op de goede weg ben. De eerste stappen zijn gezet; het was een worsteling, maar vooral ook een groeiproces.”